Arabskie mistrzostwo targowania ceny
Grupę krajów arabskich tworzą 22 państwa. Wielu przemysłowców i handlowców arabskich otrzymało wykształcenie w Europie bądź w USA. Wszyscy mówią dobrze po angielsku, a wielu z nich (głównie na terenach wpływów francuskich) również po francusku.
Wszystkich łaczy islam
Arabowie nie lubią bezpośrednich konfrontacji i kłótni z cudzoziemcami. Do tradycji tych ludów należy gościnność. Otwarte drzwi, przez które może wejść każdy kuzyn i znajomy, są otwarte również dla zagranicznych partnerów. A fakt, że przybyli oni z daleka, wzbudza respekt i czyni gospodarzy jeszcze bardziej gościnnymi. Ale nie należy tego nadużywać.
Negocjatorom utrzymującym kontakty handlowe z Arabami zaleca się zapoznanie z zasadami islamu, jego historią i głównymi kanonami wiary oraz okazywanie szacunku współczesnym formom jego manifestowania. Zachowania religijne i zwyczaje Arabów nie mogą być tematem żartów, komentarzy czy dwuznacznych uwag.
Przed rozmowami
Gospodarze arabscy lubią rozpoczynać rozmowy od podania swojemu gościowi jakiegoś posiłku i napoju. Czasami negocjacje poprzedza zaproszenie do restauracji (typowa kolejność: zaproszenie na kolację, zasadnicze rozmowy następnego dnia). Zaproszenia nie należy odrzucać, nawet jeśli się nie jest głodnym. Do wielu arabskich krajów zabronione jest wwożenie alkoholu, a w większości z nich - również jego picie. Nigdy nie jada się wieprzowiny, do picia podaje się herbatę miętową i mocno słodzoną czarną kawę. Nie należy odmawiać wypicia któregokolwiek z tych napojów.
Do dobrego tonu należy pozostawienie nieco jedzenia na talerzu. Zjedzenie wszystkiego prowokuje do dokładki, natomiast pozostawienie resztek na talerzu jest gestem wdzięczności wobec gospodarza za tak obfite nałożenie potrawy, że nie wszystko mogło być skonsumowane. Pozostawienie resztek jedzenia na talerzu podczas posiłku w restauracji podkreśla zaś zamożność jedzącego: stać mnie na niezjedzenie wszystkiego, mimo że za wszystko zapłaciłem.
Naturalne zachowanie
Podczas rozmów gospodarze nie narzucają sobie żadnych ograniczeń w rozmowach telefonicznych: przyjmują każdy telefon i sami często dzwonią w sprawach nie mających związku z prowadzonymi negocjacjami. Dla Europejczyków jest to dosyć deprymujące, ponieważ źle kojarzy się z niektórymi technikami presji psychologicznej. Nie należy się jednak irytować, ponieważ dla Araba takie postępowanie jest jak najbardziej naturalne.
Zdarza się również, że arabski partner zaczyna mówić o czymś innym, niż należałoby oczekiwać w danym momencie lub po prostu przerywa w pół zdania wypowiedź drugiej strony, aby wygłosić kilkanaście zdań i uwag, które nie mają żadnego związku z tematem rozmowy. Pamiętajmy również, że język arabski charakteryzuje się rozbudowaną retoryką, mnogością przymiotników, metaforycznych określeń itp., co dodatkowo może utrudniać wzajemne komunikowanie się stron.
W trakcie rozmów prowadzonych na stojąco Arab zachowuje bardzo mały dystans między sobą a osobą, z którą rozmawia. Nie należy zwiększać tego dystansu poprzez cofanie się, ustępowanie itp.
Spór wokół ceny
Negocjowanie ceny i wszystkich innych warunków kontraktu odbywa się w sposób twardy, chociaż nacechowany tą subtelnością, jaką jest zwłoka w argumentacji, nieliczenie się z czasem i cierpliwe oczekiwanie na bieg wydarzeń. Należy brać pod uwagę konieczność znacznej redukcji ceny wyjściowej, bez względu na to, jak dalece jest ona "realna". Negocjowanie, a właściwie targowanie się, jest naturalną cechą kupców arabskich. Czynią to tak gwałtownie i wytrwale zarazem, że postronny widz ma wrażenie, iż mogliby uzyskać znacznie więcej, gdyby nie ta zawziętość i zamiłowanie do upierania się przy swoich racjach.
Dla kupca arabskiego spór wokół ceny lub innych warunków umowy jest synonimem podejmowania niezależnej decyzji w konfrontacji z obcym, formą kontaktów społecznych z przedstawicielem innej grupy oraz - co jest oczywiste - sposobem zarabiania na życie.
Język gestów
Siedząc, należy opierać stopy na podłodze. Nie można siedzieć w taki sposób, aby podeszwa obuwia była widoczna.
Trzeba używać prawej ręki. Lewą ręką Arabowie posługują się jedynie przy bardzo osobistych czynnościach higienicznych. Należy przeprosić gospodarzy, jeśli się jest leworęcznym.
Nie można wskazywać palcem na osobę, z którą się rozmawia, ani przywoływać jej skinieniem dłoni. Ręce trzeba myć przed i po posiłku. Często w tym celu podawane są specjalne miseczki i woda. Niekiedy ktoś ze służby domowej lub kelner polewa ręce biesiadników wodą ze specjalnego dzbanka.
Pamiętaj, że...
Arabowie prowadzą negocjacje w specyficzny sposób, który może drażnić Europejczyków. Nazywa się to taktyką "otwartych drzwi". Do pomieszczenia, w którym toczą się negocjacje, bez przerwy może wchodzić każdy, kto chce - pracownicy, koledzy i przyjaciele, członkowie rodziny. Rozmowy są więc często przerywane i ciągną się znacznie dłużej, niż europejski partner sądził. Z chwilą kiedy okażemy niezadowolenie z takich praktyk, jesteśmy skończeni jako negocjatorzy.
Czas i punktualność Arabowie pojmują inaczej niż Europejczycy. Obowiązuje zatem wymóg absolutnej cierpliwości. Oczekiwanie na szybką decyzję u arabskiego kontrahenta może okazać się przykrym doświadczeniem, ponieważ z reguły jej podejmowanie trwa bardzo długo.
Nigdy nie należy pierwszemu mówić o celu wizyty, o chęci zawarcia kontraktu itp. Trzeba pozostawić to gospodarzom, choćby nie podjęli tematu nawet przez kilka dni.
Ważną postacią, bez której zachodni kontrahent ma małe szanse wejścia na rynek arabski, jest miejscowy pośrednik lub agent, znający warunki lokalne. Przygotowuje on kontakty, przyspiesza bieg spraw oraz pilnuje interesów swego zleceniodawcy. Nawiązując taką współpracę, trzeba wyraźnie określić, że pośrednik będzie wynagradzany prowizją wyłącznie od zrealizowanych transakcji. W przeciwnym razie może on żądać prowizji od wszystkich spodziewanych interesów, które - jego zdaniem - jest w stanie załatwić. Jeśli pryncypał nie jest zadowolony z pośrednika, decyzję o jego zwolnieniu powinien podjąć sam, bez informowania o tym arabskich kupców.
Należy również unikać prowadzenia negocjacji handlowych podczas Ramadanu.
