Jak skutecznie sprzedawać mieszkania, czyli marketing i reklama na rynku nieruchomości mieszkaniowych
W Warszawie odbyła się doroczna konferencja Premedium Trendy. Uczestniczący w wydarzeniu deweloperzy dowiedzieli się jak efektywnie prowadzić działania marketingowe na rynku nieruchomości i osiągać dobre wyniki w sprzedaży mieszkań.
Jakich mieszkań poszukują Polacy?
Na Konferencji przedstawiono preferencje mieszkaniowe osób poszukujących mieszkań w internetowych serwisach nieruchomościowych. Największą popularnością cieszą się aktualnie mieszkania 2- i 3-pokojowe, o powierzchni od 40 do 60 mkw. Bardzo duże zainteresowanie na rynku nieruchomości mieszkaniami z tego przedziału jest w Poznaniu – ponad 60 procent zapytań. Jedynie w Trójmieście aż 50% zapytań dotyczyło mieszkań małych – do 40 mkw. W jakim przedziale cenowym poszukujemy mieszkań? W Krakowie, Trójmieście i w Poznaniu najwięcej zapytań dotyczy mieszkań w cenie do 200 tys. zł. We Wrocławiu i w Warszawie najbardziej poszukiwane są mieszkania z przedziału cenowego od 300 do 400 tys. zł.
Przedstawiono także preferencje klientów zainteresowanych zakupem mieszkania w Warszawie. Najpopularniejszymi aktualnie dzielnicami są Praga-Południe, Mokotów, Bemowo i Białołęka. Przy czym największa oferta mieszkań deweloperskich jest na Mokotowie, w Wilanowie i na Białołęce. W tych też dzielnicach poszukiwane są mieszkania większe – trzypokojowe. Natomiast na Ochocie, Żoliborzu i na Pradze-Południe największą popularnością cieszą się lokale 2-pokojowe.
Najważniejsze parametry według których internauci poszukują mieszkań to: liczba pokoi, cena nominalna i powierzchnia. Bardziej aktywne w poszukiwaniu mieszkań w Internecie są kobiety - 55% (mężczyźni – 45%).
Jak prowadzić sprzedaż mieszkań w czasie kryzysu?
Prelegenci podkreślali, że szczególnie w czasie spowolnienia gospodarczego klienci deweloperów ostrożniej podejmują decyzje o zakupie nieruchomości. Dlatego też nie można sprzedawać mieszkań „statystycznemu Polakowi”, a oferta dewelopera powinna być skierowana do właściwej grupy docelowej. Należy przy tym pamiętać o potrzebach i motywach, jakimi kierują się klienci z różnych grup społecznych aktywnych na rynku nieruchomości.
Marketing nieruchomości skierowany do kobiet
W ocenie ekspertów i praktyków rynku nieruchomości, kobiety mają bardzo duży wpływ na decyzje dotyczące zakupu mieszkania. Wynika to zarówno z rosnącej roli kobiet w planowaniu zakupów w gospodarstwach domowych, jak i z faktu, że wybierając miejsce zamieszkania rodzina decyduje o organizacji tych sfer życia, którymi tradycyjnie zarządzają kobiety. Aż 54% użytkowników serwisów budowlanych to kobiety. Jednak aby deweloperzy mogli zainteresować kobiety zakupem mieszkania należy zupełnie inaczej przeprowadzać proces marketingowy niż w przypadku oferty skierowanej do mężczyzn. Kobiety bowiem są bardziej niż mężczyźni ukierunkowane na funkcjonowanie w grupie i w rodzinie, chętniej podejmują działania prospołeczne. Zwracają też większą uwagę na szczegóły i potrafią zajmować się kilkoma zadaniami równocześnie. Ponieważ kobiety są wielozadaniowe – oczekują takich samych produktów i usług. Dodatkowo przygotowując reklamę skierowaną do kobiet należy pamiętać, że bardziej niż mężczyźni odbierają świat przez zmysły – wzrok, słuch, dotyk i smak.
Specjaliści podkreślają, że warto wykorzystać konsumencki potencjał kobiet planując kampanię w Internecie, ponieważ kobiety intensywnie korzystają z sieci – 72% codziennie lub prawie codziennie. Cechy Internetu, dzięki którym jest on medium lubianym przez kobiety to: łatwość komunikacji, ciekawa i obszerna zawartość, wygodne zakupy i grupy społecznościowe, w których kobiety chętnie uczestniczą.
Kobiety są też bardzo dochodowymi klientami – poświęcają więcej czasu na znalezienie idealnego produktu, ale są później bardziej lojalne. Klient płci żeńskiej tworzy też efekt „multiplikacji” – to co kobieta kupi sprzeda też dalej.
Promocja nieruchomości w Internecie ma coraz większe znaczenie
W Polsce nadal duży udział w budżetach reklamowych firm ma telewizja. Jednak rośnie też znaczenie innych kanałów komunikacji związanych z dostępem do nowych technologii oraz Internetu jako kanału, który jest precyzyjny i pozwala na bardzo szybkie zmiany wprowadzonych treści. Dodatkowym atutem kampanii online jest możliwość wykorzystywania coraz większej ilość form komunikacji – e-mailing, video, social media, SEO, SEM, ePR, landing page itd.
Przy promocji nieruchomości w Internecie bardzo ważne jest budowanie przez dewelopera świadomości marki, zamieszczenie zdjęć, wizualizacji, podkreślenie atutów oferty i korzyści wynikających z zakupu mieszkania w określonej lokalizacji. Pomóc może w tym m.in. profesjonalnie zbudowana strona internetowa dewelopera, landing page oraz malingi promocyjne inwestycji mieszkaniowych.
Reklama to nie wszystko. Do sprzedaży mieszkań potrzebny jest też dobry handlowiec
Przedłużający się proces sprzedaży mieszkań to aktualnie jedna z największych bolączek deweloperów, dlatego bardzo ważna jest prawidłowa obsługa klienta w biurze sprzedaży. Na co należy zwrócić szczególną uwagę? Badania Tajemniczego Klienta przeprowadzone przez firmę International Service Check w polskich biurach deweloperskich nie wypadły najlepiej. Najsłabszym ogniwem okazał się kontakt e-mailowy – średni wynik z tej części badania to zaledwie 52,9%. Ocena rozmowy telefonicznej wypadła nieco lepiej (wynik 61%). Najlepiej oceniony został bezpośredni kontakt ze sprzedawcą – wynik 79,9%. A więc sprzedawcy w branży deweloperskiej mają jeszcze dużo do nadrobienia.
Podsumowując: tylko dobre zrozumienie potrzeb i oczekiwań klientów rynku nieruchomośći oraz odpowiednie przygotowanie produktu i komunikatów reklamowych deweloperów, a także skuteczne narzędzia marketingowe i wysoka jakość obsługi przynoszą efekty w postaci wysokiej sprzedaży mieszkań.
