Amerykańskie tempo

Amerykanie są znani jako ludzie energiczni, ekspansywni, chętni do podejmowania ryzyka, pełni wiary i optymizmu. Są to cechy, które ceni się u negocjatorów. Jednak mają też wiele cech, które mogą im utrudniać prowadzenie rozmów, zwłaszcza z kontrahentami z innego kręgu kulturowego.

Indywidualizm i bezpośredniość

Amerykanie znani są jako ludzie energiczni, ekspansywni, chętni do podejmowania ryzyka, pełni wiary i optymizmu. Są to cechy, które ceni się u negocjatorów. Jednak mają też wiele cech, które mogą im utrudniać prowadzenie rozmów, zwłaszcza z kontrahentami z innego kręgu kulturowego. To tłumaczy m.in. niepowodzenia dyplomatów i biznesmenów amerykańskich w negocjacjach z Japończykami i Arabami.

Amerykanie są przekonani, że potrafią załatwić wszystko sami, nawet wobec liczebnej przewagi przeciwnika. Dlatego też uważają tworzenie delegacji wieloosobowych za nieekonomiczne.

Są bardzo bezpośredni w interesach, ale zobowiązania ustne nie mają dla nich większego znaczenia. Często, nawet w najdrobniejszych sprawach, będą się radzić swego adwokata. W trakcie rozmów bardzo cenią sobie stosunki nieformalne i równość stron. Mają skłonność do pomijania tytułów, nie zważają na różnice w statusie społecznym, unikają zbyt długich, formalnych pytań, a swych partnerów najchętniej nazywają po imieniu.

Niezbyt dobrze znają języki obce, ale nie wstydzą się tego. Uważają, że angielski jest językiem międzynarodowym i jego znajomości oczekują od innych.

Tempo rozmów

W USA nikogo nie zainteresuje sprawa, która wymaga zbyt dużo czasu dla sformułowania warunków kontraktu. Firmy amerykańskie szybko decydują i szybko działają. Jeżeli nie mogą zawrzeć kontraktu z danym partnerem, natychmiast szukają innego.

Nie prowadzą długich rozmów wstępnych i starają się szybko przejść do merytorycznej części negocjacji. Wydają się bardziej zainteresowani sprawą niż ludźmi, z którymi rozmawiają. Na przeciągające się rozmowy reagują zniecierpliwieniem, spoglądając często na zegarek (tzw. wristwatch syndrome), co jest źle postrzegane przez kontrahentów.

Szybkie tempo rozmów, narzucane przez Amerykanów usiłujących doprowadzić do zawarcia kontraktu, stwarza poważne zagrożenie dla kontrahenta. Często zaczyna on żałować, iż zgodził się zaakceptować niektóre sformułowania w kontrakcie. Według G. Kennedy'ego, angielskiego autora książki o negocjacjach z zagranicznymi partnerami, Amerykanie są pieniaczami. Z lada powodu grożą wezwaniem do stawienia się w sądzie, a kwota, jakiej będą od ciebie żądać, nigdy nie jest mała.

"Karty na stół"

Amerykanie postępują zgodnie z zasadą "karty na stół". Przekazują od razu wszystkie informacje. Także od swych partnerów oczekują uczciwych informacji. Bez ogródek mówią "nie", gdy rozwiązanie jest dla nich niezadowalające, gdy produkt im nie odpowiada lub kiedy rozmowy zbytnio się przeciągają.

Nie znoszą ciszy w rozmowie. W takich momentach reagują w sposób niekontrolowany, a więc i niekorzystny dla siebie. W razie niepowodzenia nie poddają się i nie rezygnują. Są agresywni i za wszelką cenę dążą do zwycięstwa. Uważają, że każde negocjacje muszą zakończyć się konkretnym układem.

W trakcie rozmów poruszają wszystkie istotne elementy kontraktu oddzielnie, jeden po drugim, aż do wyczerpania listy problemów, którą na ogół mają wcześniej przygotowaną i popartą odpowiednią dokumentacją.

Za gwarancję pozyskania kontrahentów i odniesienia sukcesu w USA uważa się:

- prezentację produktu przeprowadzoną w profesjonalny sposób,

- właściwą jakość produktu i skuteczne metody jej kontroli,

- ceny realne, zgodne z filozofią rynku (wysokie ceny początkowe z dużym marginesem na dyskonto i częste "efekty specjalne", wyprzedaże itp.),

- możliwość dostawy towaru w uzgodnionych w porozumieniu terminach i ilości, która z reguły jest tak znaczna, że może dostawcę przyprawić o zawrót głowy.

Uwaga na arbitraż

Amerykanie z reguły narzucają arbitraż w Szwajcarii. Obok wielu zalet ma on tę wadę, że jest drogi. Niejedna polska firma, mając wiele racji w dochodzeniu swoich roszczeń wobec partnera amerykańskiego, zmuszona była zrezygnować z arbitrażu z uwagi na wymogi finansowe. Amerykanie dosyć bezceremonialnie odrzucają propozycje zwrócenia się do innych, nie mniej profesjonalnych sądów arbitrażowych w Europie. Prawdopodobnie sądzą, że w razie zaistnienia sporu polski kontrahent nie będzie miał dość pieniędzy, aby wystąpić przed sądem w Szwajcarii. Zgodzi się zatem na część należnego mu odszkodowania, aczkolwiek będzie ono w rzeczywistości wielokrotnie mniejsze, niż mógłby uzyskać w wyniku werdyktu sądu.

Pamiętaj, że...

Amerykanie przywiązują dużą wagę do rekomendacji, jakimi może się posłużyć potencjalny partner. Jeśli nie ma się takich listów, podpisanych przez prezydentów dużych korporacji amerykańskich i stanowiących dowód, że zrobienie interesu z nowym dostawcą nie będzie rujnującym przedsięwzięciem, wówczas szanse na zdobycie nowego klienta są mało prawdopodobne.

Amerykańscy kontrahenci lubią operować dużymi wielkościami (masy towarowej, pieniędzy), co uzasadnia się rozmiarami rynku wewnętrznego. Najczęściej przyzwyczajenie to jest pretekstem do zastosowania techniki "nęcenia superkontraktem" - po to, aby mogli uzyskać jak najniższą cenę (skalkulowaną dla "superkontraktu"). Na koniec kupują niewielkie ilości towaru po wielce korzystnych dla siebie cenach. "Nęcenie superkontraktem" nie odnosi się jedynie do ceny ale i innych warunków kontraktu.