Korupcja w krajach Trzeciego Świata
Niemal wszystkie kraje tego regionu przez długi czas były koloniami kilku europejskich państw. Wywarło to zarówno pozytywny, jak i negatywny wpływ na ich rozwój gospodarczy i społeczny, a także na sposób prowadzenia negocjacji.
Piętno przeszłości
Zjawiskiem korzystnym dla biznesmenów z całego świata jest powszechna w tych krajach znajomość najważniejszych "handlowych" języków obcych - angielskiego, francuskiego czy hiszpańskiego.
Przeszłość ma jednak złe strony - kolonizatorzy sprawowali władzę za pośrednictwem uległych i przekupnych pracowników administracji lokalnej. Te lata wysługiwania się obcym wyzwoliły w ludziach chęć odegrania się za doznane upokorzenia.
Znaczna część krajów Trzeciego Świata uzyskała niepodległość dopiero po II wojnie światowej. System rządów w wielu z nich jest anachroniczny, często dochodzi też do przewrotów i zmian u steru władzy. Trzeba również pamiętać, że większość wojen, które toczyły się od 1945 r., wybuchła właśnie tam. Planując realizację zamierzeń, trzeba więc uwzględniać niestabilną sytuację polityczną i gospodarczą, panującą w krajach Trzeciego Świata.
Korupcja
Jest zjawiskiem powszechnym. Każdy, kto dysponuje jakąkolwiek władzą, wykorzystuje ją dla osobistych korzyści. Niewielka łapówka może przyspieszyć załatwienie wizy, rezerwację miejsca w samolocie lub w hotelu. Większa - ułatwi uzyskanie licencji, otrzymanie kredytu na sfinansowanie operacji czy pozwolenia na import. Związane z tym koszty trzeba odpowiednio wkalkulować w budżet akwizycji, a sam fakt istnienia tych okoliczności uwzględnić w planie i scenariuszu negocjacji. Odrębnym problemem są prezenty i upominki. Wręczenie drobnego upominku po zakończeniu rozmów handlowych jest powszechnie przyjętym zwyczajem. O ile jednak w krajach uprzemysłowionych prezent ten jest z reguły bardzo symboliczny (długopis, niewielki przedmiot wykonany ze skóry lub drewna, wyroby ludowe itp.), to w krajach Trzeciego Świata często musi mieć wymierną wartość materialną lub użytkową. Wręczenie upominku zbyt skromnego - w ocenie osoby obdarowanej - może wpłynąć na pogorszenie stosunków pomiędzy kontrahentami. Wybierając prezent dla przyszłego partnera, należy zatem zebrać odpowiednie informacje, aby nie popełnić gafy.
Go-betweens
W omawianych krajach często spotyka się pośredników, zwanych go-betweens, których głównym zadaniem jest dyskretne kontaktowanie zainteresowanych stron - zagranicznego dostawcy lub inwestora z miejscowym decydentem, gotowym załatwić daną sprawę w zamian za określone korzyści materialne. Pośrednikiem w tym wypadku nie jest więc agent prowizyjny, typowy dla handlu międzynarodowego, ale osobnik (często bez własnego biura handlowego, czasami zatrudniony w jakiejś instytucji rządowej), który ma tzw. kontakty. Zarówno kwota, którą należy przekazać za pośrednictwem go-betweena, jak i jego własna prowizja za przysługę jest przedmiotem poufnych negocjacji, zanim zostaną rozpoczęte właściwe rozmowy.
Pamiętaj, że...
Każdy dostawca, który negocjuje kontrakty z kupcami z Trzeciego Świata, musi stale pamiętać o olbrzymim ryzyku finansowym, na jakie się naraża. Niemal żadne warunki płatności, ustalone w kontrakcie, nie są dostatecznie bezpieczne. Ryzyko strat spowodowanych w czasie transportu również jest wysokie i należy dokładnie ustalić sposób dostawy (np. odpowiedni termin według INCOTERMS), aby nie spotkała nas nieprzyjemna niespodzianka. W razie jakiegokolwiek zagrożenia lepiej jest się zgodzić na część zapłaty - jeżeli taka możliwość w ogóle się pojawi - niż łudzić się perspektywą otrzymania całej sumy tylko dlatego, że tak sugerują prawnicy, a odbiorca obiecuje uregulować zapłatę w przyszłości. W cenie oferty i wynegocjowanego kontraktu należy więc uwzględnić "margines finansowy".
W krajach Trzeciego Świata handluje się licencjami importowymi. Proceder ten wygląda następująco: firma mająca "dojście" otrzymuje licencję na konkretny towar, by następnie odsprzedać ją z zyskiem zainteresowanemu importerowi. Ten z kolei przerzuca część kosztów, związanych z odkupieniem licencji, na dostawcę. Negocjator, jako przedstawiciel dostawcy, powinien mieć świadomość, że taki problem pojawi się podczas rozmów handlowych. Czasami uzyskanie licencji importowej, a tym bardziej pozwolenia na założenie np. spółki typu joint venture wymaga wielu "zaświadczeń" i "akceptacji" różnych urzędników lokalnych władz, a każda pieczęć i "papierek" ma odpowiednią cenę, bez uiszczenia której załatwienie sprawy jest niemożliwe.
