Korupcja w krajach Trzeciego Świata

2002-07-24 14:42

Niemal wszystkie kraje tego regionu przez długi czas były koloniami kilku europejskich państw. Wywarło to zarówno pozytywny, jak i negatywny wpływ na ich rozwój gospodarczy i społeczny, a także na sposób prowadzenia negocjacji.

Piętno przeszłości

Zjawiskiem korzystnym dla biznesmenów z całego świata jest powszechna w tych krajach znajomość najważniejszych "handlowych" języków obcych - angielskiego, francuskiego czy hiszpańskiego.

Przeszłość ma jednak złe strony - kolonizatorzy sprawowali władzę za pośrednictwem uległych i przekupnych pracowników administracji lokalnej. Te lata wysługiwania się obcym wyzwoliły w ludziach chęć odegrania się za doznane upokorzenia.

Znaczna część krajów Trzeciego Świata uzyskała niepodległość dopiero po II wojnie światowej. System rządów w wielu z nich jest anachroniczny, często dochodzi też do przewrotów i zmian u steru władzy. Trzeba również pamiętać, że większość wojen, które toczyły się od 1945 r., wybuchła właśnie tam. Planując realizację zamierzeń, trzeba więc uwzględniać niestabilną sytuację polityczną i gospodarczą, panującą w krajach Trzeciego Świata.

Korupcja

Jest zjawiskiem powszechnym. Każdy, kto dysponuje jakąkolwiek władzą, wykorzystuje ją dla osobistych korzyści. Niewielka łapówka może przyspieszyć załatwienie wizy, rezerwację miejsca w samolocie lub w hotelu. Większa - ułatwi uzyskanie licencji, otrzymanie kredytu na sfinansowanie operacji czy pozwolenia na import. Związane z tym koszty trzeba odpowiednio wkalkulować w budżet akwizycji, a sam fakt istnienia tych okoliczności uwzględnić w planie i scenariuszu negocjacji. Odrębnym problemem są prezenty i upominki. Wręczenie drobnego upominku po zakończeniu rozmów handlowych jest powszechnie przyjętym zwyczajem. O ile jednak w krajach uprzemysłowionych prezent ten jest z reguły bardzo symboliczny (długopis, niewielki przedmiot wykonany ze skóry lub drewna, wyroby ludowe itp.), to w krajach Trzeciego Świata często musi mieć wymierną wartość materialną lub użytkową. Wręczenie upominku zbyt skromnego - w ocenie osoby obdarowanej - może wpłynąć na pogorszenie stosunków pomiędzy kontrahentami. Wybierając prezent dla przyszłego partnera, należy zatem zebrać odpowiednie informacje, aby nie popełnić gafy.

Go-betweens

W omawianych krajach często spotyka się pośredników, zwanych go-betweens, których głównym zadaniem jest dyskretne kontaktowanie zainteresowanych stron - zagranicznego dostawcy lub inwestora z miejscowym decydentem, gotowym załatwić daną sprawę w zamian za określone korzyści materialne. Pośrednikiem w tym wypadku nie jest więc agent prowizyjny, typowy dla handlu międzynarodowego, ale osobnik (często bez własnego biura handlowego, czasami zatrudniony w jakiejś instytucji rządowej), który ma tzw. kontakty. Zarówno kwota, którą należy przekazać za pośrednictwem go-betweena, jak i jego własna prowizja za przysługę jest przedmiotem poufnych negocjacji, zanim zostaną rozpoczęte właściwe rozmowy.

Pamiętaj, że...

Każdy dostawca, który negocjuje kontrakty z kupcami z Trzeciego Świata, musi stale pamiętać o olbrzymim ryzyku finansowym, na jakie się naraża. Niemal żadne warunki płatności, ustalone w kontrakcie, nie są dostatecznie bezpieczne. Ryzyko strat spowodowanych w czasie transportu również jest wysokie i należy dokładnie ustalić sposób dostawy (np. odpowiedni termin według INCOTERMS), aby nie spotkała nas nieprzyjemna niespodzianka. W razie jakiegokolwiek zagrożenia lepiej jest się zgodzić na część zapłaty - jeżeli taka możliwość w ogóle się pojawi - niż łudzić się perspektywą otrzymania całej sumy tylko dlatego, że tak sugerują prawnicy, a odbiorca obiecuje uregulować zapłatę w przyszłości. W cenie oferty i wynegocjowanego kontraktu należy więc uwzględnić "margines finansowy".

W krajach Trzeciego Świata handluje się licencjami importowymi. Proceder ten wygląda następująco: firma mająca "dojście" otrzymuje licencję na konkretny towar, by następnie odsprzedać ją z zyskiem zainteresowanemu importerowi. Ten z kolei przerzuca część kosztów, związanych z odkupieniem licencji, na dostawcę. Negocjator, jako przedstawiciel dostawcy, powinien mieć świadomość, że taki problem pojawi się podczas rozmów handlowych. Czasami uzyskanie licencji importowej, a tym bardziej pozwolenia na założenie np. spółki typu joint venture wymaga wielu "zaświadczeń" i "akceptacji" różnych urzędników lokalnych władz, a każda pieczęć i "papierek" ma odpowiednią cenę, bez uiszczenia której załatwienie sprawy jest niemożliwe.

Czy artykuł był przydatny?
Przykro nam, że artykuł nie spełnił twoich oczekiwań.
Podziel się opinią
Grupa ZPR Media sprzeciwia się głoszeniu opinii noszących znamiona mowy nienawiści przepełnionych pogardą czy agresją. Jeśli widzisz komentarz, który jest hejtem, powiadom nas o tym, klikając zgłoś. Więcej w REGULAMINIE
Czytaj więcej