Producencie, współpracuj z wykonawcą
Sezon zimowy jest dla pokaźnej części branży wykonawczej sezonem “ogórkowym", ale nie dotyczy to prac wykończeniowych realizowanych we wnętrzach, więc sektor płytek ceramicznych może pracować pełną parą. Rynek prac przy zakładaniu płytek ceramicznych został przebadany przez ASM - Centrum Badań i Analiz Rynku w ramach raportu "Profilowanie wykonawców".
Analiza działań przedsiębiorstw budowlanych pozwoliła określić ich ofertę usługową, dowiedzieć się jakie produkty i marki są przez nich stosowane oraz poznać, w jakim stopniu wpływają na wybór przez inwestora konkretnego produktu. Tym samym wyniki badań są cennym źródłem dla producentów, którzy poprzez poznanie preferencji wykonawców, mogą modyfikować swoje działania, a tym samym mogą na ich decyzje wywrzeć wpływ i zmienić rezultat rankingu w tym segmencie. Można się spodziewać, że i w 2011 roku wykonawcy będą mieli znaczące oddziaływanie na kształt realizowanych inwestycji w sektorze płytek ceramicznych. Warto więc prześledzić całościowo dotychczasowe analizy rynku. Wykonawca bowiem zarówno doradzi klientowi, jak i może podpowiedzieć producentowi, w jakim kierunku ma rozwijać swoją ofertę produktową i dystrybucję.
Producenci zastanawiają się, jaki profil prac będzie najbardziej rentowny w roku 2011. Co będzie się sprzedawać? Bez wątpienia ogniwem łączącym producenta z konsumentem jest firma wykonawcza i tutaj należałoby szukać determinant sukcesów tej czy innej marki płytek czy też chemii montażowej. Badania przeprowadzone na dużej grupie firm wykonawczych będą tu najbardziej miarodajne. Informacje, których dostarczają wykonawcy mają niebagatelne znaczenie na każdym etapie realizacji zlecenia, ale szczególnie istotne podczas zakupu surowców. Klient skupia uwagę na tym “żeby było ładnie”, niejednokrotnie nie ma dostatecznej wiedzy pozwalającej na fachową ocenę produktów, dlatego tak istotne jest dotarcie do tej grupy respondentów, którzy korzystają z nich na bieżąco.
W 2010 roku rozpoczęto więcej budów budynków mieszkalnych niż w 2009 roku, można przewidywać więc w następnych latach pewne ożywienie w sektorze wykończeniowym, więc opinia fachowców zyska jeszcze bardziej na znaczeniu.
Najbardziej aktualne analizy marketingowe z 2010 roku informują o preferencjach konsumentów oraz samych wykonawców. Okazuje się, że ponad 42,7% wykonawców w badanym okresie* zakładało płytki ścienne. Blisko jedna trzecia kładła gres (32,6%), a blisko co czwarty (24,0%) terakotę. Dodajmy, że respondenci średnio zakładali 2,5 rodzaju płytek ceramicznych w swoich inwestycjach. W większości przypadków to wykonawcy dokonywali zakupu. Blisko trzy czwarte (72,6%) wykonawców biorących udział w badaniu dokonuje zakupu płytek ceramicznych na potrzeby zlecenia. Dodajmy, że wśród wykonawców montujących płytki ceramiczne dla inwestorów indywidualnych wykonawca dokonuje zakupów w 72,6% przypadków. Natomiast wśród fachowców realizujących zlecenia dla klientów instytucjonalnych odsetek ten wzrasta do poziomu 77,1%.
Przedstawiciele firm wykonawczych zapytani o znajomość marek producentów płytek ceramicznych średnio wskazywali dwie marki (dokładnie 2,3) z kilkunastu obecnych na polskim rynku. Niewielkie wahnięcia w ich wyborze zależą m.in. od regionu Polski. Biorąc pod uwagę częstotliwość doradzania klientowi zaobserwowano, że ponad jedna piąta (22,2%) fachowców doradza w przypadku większości zleceń, 8,6% ma wpływ na decyzję w przypadku połowy zleceń, a 7,4% specjalistów doradza w każdym przypadku. Wykonawcy doradzają wybór płytek ceramicznych w przypadku 50,1% zleceń realizowanych wśród klientów indywidualnych oraz 53,7% zleceń realizowanych wśród klientów instytucjonalnych.
Z kolei, biorąc pod uwagę typ budownictwa okazuje się, że wykonawcy doradzają wybór płytek ceramicznych w przypadku 49,5% zleceń realizowanych w budownictwie mieszkaniowym i 52,1% wśród budownictwa niemieszkaniowego. To bardzo dużo.
Jeśli chodzi o produkty do montażu – kleje i fugi, to znajomość ich marek kształtuje się wśród wykonawców na podobnym poziomie co znajomość marek płytek, wykonawcy średnio wskazywali dwie marki klejów i fug (dokładnie 2,3). Większe natomiast jest zróżnicowanie liderów w regionach Polski. Jest tu więc duże pole do popisu w kreowaniu strategii marketingowych, np. poprzez wykorzystanie szczegółowych badań ankietowych dających m.in. odpowiedź na pytanie dlaczego wykonawcy wybrali takie a nie inne produkty. Jeśli chodzi o wpływ wykonawcy na wybór klejów i fug to jest on jeszcze większy niż w kwestii wyboru płytek. Biorąc pod uwagę częstotliwość doradzania okazało się, że ponad jedna trzecia fachowców (36,6%) doradza w przypadku większości zleceń, 22,1% doradza w przypadku każdego zlecenia a 11,6% specjalistów doradza w połowie przypadków. Są to dane znaczące. Warto dodać, że wykonawcy doradzają wybór klejów i fug w przypadku 76,8% zleceń realizowanych wśród klientów indywidualnych oraz 74,5% zleceń realizowanych wśród klientów instytucjonalnych. Jeśli zaś chodzi typ budownictwa obserwujemy, że wykonawcy doradzają w przypadku 77,1% zleceń realizowanych w budownictwie mieszkaniowym i 73,0% wśród budownictwa niemieszkaniowego.
*Dane pierwotne do badania "wykonawców" zbierane były na przełomie lutego i marca 2010 roku, metodą wywiadów telefonicznych (CATI). Badany okres to 2009 rok. Badanie zrealizowane zostało na ogólnopolskiej próbie 1993 firm wykonawczych.
