Francuskie maniery i... wyrachowanie

2005-04-15 13:05

Francuzi powinni być traktowani ze szczególną ostrożnością. Ich naturalny i ujmujący sposób bycia oraz doskonałe maniery w kontaktach towarzyskich i handlowych mogą zmylić czujność kontrahenta i osłabić jego wewnętrzną dyscyplinę, nakazującą wytrwałe dążenie do osiągnięcia celu negocjacji.

Trudne rozmowy

Francuzi są w interesach zimni i wyrachowani, umieją dobrze liczyć i dbają przede wszystkim o swoje korzyści. W negocjacjach kierują się przede wszystkim rozsądkiem i logiką. Na podjęcie ostatecznej decyzji należy zostawić im sporo czasu. Francuski negocjator analizuje różne aspekty sprawy; niekiedy wydaje się, że trwa to zbyt długo. Należy wziąć również pod uwagę skłonność do dyskutowania, cechującą negocjatorów francuskich. Oznacza to, że w pewnych sytuacjach, pozornie niekonfliktowych, dyskusja, popisy elokwencji i umiejętności argumentowania trwać będą - z inicjatywy francuskiej - znacznie dłużej, niż sprawa tego wymaga.

Należy też pamiętać, że Francuzi nie lubią negocjować pod presją, aczkolwiek czasami sami sięgają po takie techniki w rozmowach z innymi.

Bez skrupułów

Gavin Kennedy, angielski autor piszący o sposobach negocjowania z Francuzami, z przekąsem wymienia dwa ustępstwa jakich - w najlepszym razie - zagraniczny kontrahent może się od nich spodziewać:

- prowadzenia rozmów np. w języku angielskim, w sytuacji gdy obie strony władają świetnie tym językiem, a nasz negocjator miałby mniejsze szanse swobodnego wypowiedzenia się w języku francuskim,

- akceptowania spóźnienia cudzoziemca na spotkanie z partnerem francuskim (ale tylko wówczas, gdy klientowi francuskiemu rzeczywiście bardzo zależy na kontrakcie z firmą niefortunnego spóźnialskiego).

W pozostałych sytuacjach nie mają najmniejszych skrupułów i wykorzystują wszelkie szanse, jakie pojawią się w trakcie negocjacji. Tak długo będą trzymać się litery kontraktu, jak długo będzie to dla nich korzystne. Ale jeśli utrzymanie kontraktu w mocy przestaje przynosić spodziewane zyski, wówczas odstąpią od realizacji jego warunków.

Uwaga na klauzule

Opracowanie dokumentu końcowego (kontrakt, porozumienie) powinno być przeprowadzone skrupulatnie, z pełną znajomością meritum sprawy i zawiłości prawnych. Należy uważać na treść i redakcję klauzul dotyczących kar umownych, ponieważ są one z reguły bardzo rygorystyczne wobec zagranicznego dostawcy, a dosyć liberalne dla kontrahenta francuskiego. To samo odnosi się do klauzul gwarancyjnych. Bardzo często są wynegocjowane w taki sposób, że gwarantują korzyści jedynie stronie francuskiej.

Wbrew pozorom, czas potrzebny do osiągnięcia warunków pełnej współpracy jest dłuższy niż w wielu innych krajach Europy Zachodniej. Najważniejsze, aby przejść przez trudności pierwszego okresu. Doświadczeni negocjatorzy mówią, że czasami wymaga to wielu lat.

Czy artykuł był przydatny?
Przykro nam, że artykuł nie spełnił twoich oczekiwań.
Podziel się opinią
Grupa ZPR Media sprzeciwia się głoszeniu opinii noszących znamiona mowy nienawiści przepełnionych pogardą czy agresją. Jeśli widzisz komentarz, który jest hejtem, powiadom nas o tym, klikając zgłoś. Więcej w REGULAMINIE
Czytaj więcej